ECサイトの売上を伸ばす運営のコツとは？自社ECとモール戦略を徹底解説

売上が伸び悩むと施策選定に右往左往しがちです。しかし闇雲に広告費を積み増すより、「自社ECとモールの役割を丁寧に棚卸しし、ユーザー導線を磨き込むことに突破口があります。令和5年の国内BtoC‑EC市場は 24.8 兆円へ拡大し、依然9 %超の成長を維持しています。​
市場が伸びている今こそ、基本に立ち返り稼げる仕組みを再点検しましょう。

ECサイト運営でよくある課題とは

まずは多くの事業者がつまずくポイントを俯瞰し、原因を構造的に捉えることが肝要です。本章ではどこで売上がこぼれているのかを把握するための視点を示します。

売上が伸びない原因を分解する

売上停滞の三大要因は 集客不足・導線設計の甘さ・過度な価格競争です。

• 集客不足: SEOやSNS流入が細り、モール頼みになる。
• 導線設計: カート離脱率は高いのにヒートマップ未活用。
• 価格競争: 値下げに頼り利益が削られ、広告投資が回らない。
  これらの要因を“因数分解”して初めて、ピンポイントの改善策が見えてきます。

売上を伸ばすECサイトの共通点

停滞を打破したECサイトには、構造的に共通する成功要因があります。ここでは導線設計とリピート構築の両面から、成果を生む仕組みを探ります。

導線設計とコンテンツの改善

• Z型視線を意識した商品ページ：主要情報→メリット→レビュー→CTA の順に配置
• 差別化コンテンツ：製造工程の動画・利用シーンの漫画などで比較優位を提示
• ページ速度：LCP (Largest Contentful Paint) 2.5 秒以内を死守

リピーターを育てる仕組み

1. レビュー活用：★4.2以上の商品は特集ページで二次露出。
2. メールシナリオ：購入翌日にサンクス、7日後に活用法、30日後に関連商品の提案。
3. 特典制度：回数よりも「生涯購入金額」でランク付けし、LTVを最大化。

自社ECとモールの売上戦略

二つのチャネルをどう組み合わせるかで利益体質は大きく変わります。本章では“モール依存のリスク管理”と“自社ECの自走力強化”を具体策とともに解説します。

モール依存からの脱却方法

モール売上比率が8割を超えると、手数料高騰やアルゴリズム変更で屋台骨が揺らぎます。

• ブランド指名検索を育てる：SNSでハッシュタグ運用し、指名検索比率を年2 pt向上。
• 外部広告のポートフォリオ：リスティング→P‑MAX→アフィリエイトの順にテストし、ROASを可視化。
• ミニマムSKU移行：粗利率の高い主力10 SKUから自社ECへ誘導し、利益を確保。

自社ECで集客力を上げる方法

• SEO：「ECサイト 売上を伸ばす 運営のコツ」をH1に据え、共起語を中見出しへ配置。
• SNS：UGCを週3本リポストし、CTRが平均1.8倍に。
• 広告：動画クリエイティブを用いたMeta広告で訴求→LINE公式でリターゲティング。

運営の見直しチェックリスト

施策を実行した後は、数値で検証し続けなければなりません。ここでは毎日見るべき指標と、チームでPDCAを回す体制づくりのポイントをご紹介します。

日々の運営で確認すべき指標

継続的に改善できるチーム体制

• 内製×外部パートナーのハイブリッド
  • 内製: 商品情報更新・SNS運用
  • 外部: 広告運用・UI改善
• 週次レビュー会でPDCAを高速回転。数字を見える化すると、担当者の当事者意識が高まります。

FAQ

最後に、現場で頻繁に寄せられる質問をまとめました。迷った時の指針としてお役立てください。

Q1. 自社ECとモール、どちらを優先すべき？
A. 売上構成と中長期戦略で判断しましょう。短期間にモールで資金を作り、並行して自社ECでブランド資産を積み上げていくなど、両輪で進めていくことが最適です。

Q2. 広告を出しても売上が伸びません。
A. クリック後の導線とCVRを確認しましょう。ユーザーが欲しいと感じる情報が3秒以内に届かなければ、離脱してしまいます。

Q3. EC初心者でも実践できる運営のコツは？
A. まずは商品ページの情報充実とレビュー強化が、費用ゼロでCVRが上がる方法です。

まとめ

国内EC市場は右肩上がりとはいえ、“集客→接客→再来店”の循環を構築できるか否かで生死が分かれます。モールは“高速道路”、自社ECは“本店”。この二つを行き来させる導線を磨き、継続的なPDCAでサイト体験を洗練し続けることが売上を伸ばす運営のコツです。小さな改善を積み重ね、大きな成果へ育てましょう。